CAS CLIENT
Groupe industriel international
Concevoir une formation internationale à la négociation commerciale complexe
Conception pédagogique d’un module e-learning en anglais pour accompagner des équipes commerciales internationales dans la conduite de négociations complexes, sur des cycles de vente longs.
CONTEXTE
Harmoniser les pratiques de négociation dans un environnement commercial complexe
Un groupe industriel international souhaitait développer une méthode commune de négociation pour ses équipes commerciales B2B. Elles intervenaient sur des cycles de vente longs, impliquant des négociations complexes.
Le projet consistait à transformer une méthode de négociation en un dispositif pédagogique partagé, directement conçu en anglais pour les équipes internationales.
Enjeu
Concevoir une formation permettant aux commerciaux de s’approprier une démarche structurée et de la mobiliser dans leurs négociations.
OBJECTIFS
Développer une méthode commune et des réflexes de négociation
- Diffuser une méthode commune : Harmoniser les pratiques de négociation commerciale au sein des équipes internationales.
- Aborder les négociations complexes : Prendre en compte les particularités des cycles de vente B2B longs.
- Développer les réflexes : Travailler les comportements utiles à chaque étape de la négociation.
- Favoriser la mise en pratique : Mobiliser la méthode dans des exercices et des situations commerciales.
- Préparer une diffusion internationale : Concevoir directement le module en anglais pour les équipes concernées.
SOLUTION
Transformer une méthode de négociation en expérience pédagogique interactive
La conception pédagogique a privilégié un format dynamique associant apports méthodologiques, mises en situation commerciales et exercices interactifs. Le travail portait sur les échanges avec le client, la progression, la scénarisation et la conception des activités. La production technique du module ne relevait pas de cette mission.
Analyser les besoins avec le client
Échanger avec les interlocuteurs du projet pour comprendre les situations de négociation et définir les objectifs pédagogiques.
Structurer la progression pédagogique
Organiser une méthode commune en étapes compréhensibles et articuler connaissances et comportements attendus.
Concevoir des mises en situation
Transposer les enjeux de négociations complexes en situations pédagogiques dans lesquelles les commerciaux travaillent leurs choix.
Diversifier les exercices interactifs
Rythmer le parcours avec plusieurs activités permettant de mobiliser progressivement la méthode et les réflexes de négociation.
Concevoir directement en anglais
Rédiger la conception pédagogique dans la langue de diffusion pour un module commun aux équipes internationales.
Spécificité
Le projet reposait sur la transposition d’une méthode de négociation en un parcours court et dynamique. Les mises en situation et les exercices permettaient de travailler différentes dimensions de la négociation, au-delà de la seule présentation théorique de la méthode.
RÉSULTATS
Un module conçu pour un déploiement international
- Conception pédagogique d’un module e-learning de 30 minutes en anglais.
- Structuration d’une méthode commune de négociation B2B.
- Intégration de mises en situation et d’exercices interactifs.
- Déploiement de la formation à l’international.
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